jueves, 22 de marzo de 2012

LA IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR

Desarrollo de una filosofía de negociación:

Gano / Ganas
Cada una de las partes de una negociación quiere ganar. Las negociaciones con éxito aminoran las diferencias y se concentran en beneficios mutuos. Cada vez que un negociador se acerca a la situación de negociación con la idea "tengo que ganar, y realmente no me interesa la otra parte", se arriesga a que no haya realmente una negociación, es decir que pierdan ambas partes.
El concepto gano / ganas de negociación no se basa únicamente en cosideraciones éticas o por que somos "buena gente". Si al terminar la negociación una de las partes se va con el sentimiento de que se han aprovechado de ella podría tratar de desquitarse más adelante.
La negociación gano / ganas es sencillamente un "buen negocio". Cuando las partes de un acuerdo están satisfechas con el resultado, se esforzarán para que éste se realice y no fracase. También estarán dispuestas a trabajar juntas en el futuro. Tal vez usted se esté preguntando ¿ cómo puedo salir adelante en una negociación si permito que la otra parte también satisfaga sus exigencias?. Lo que sucede es que las personas tienen distintas necesidades. ¿ Cuántas personas conce que tengan exactamente las mismas necesidades que usted?.
La negociación gano / ganas es posible porque los individuos, grupos, orgacizaciones o naciones que entran en negociación mutua tienen motivos para negociar. Como estos motivos son únicamente de las partes de la negociación, y debido a que cada parte le otorgará valores distintos a sus necesidades y deseo, por lo general es posible que exista un intercambio cuando cada una puede obtener lo que en este momento tiene más valos para ella.
En la negociación exitosa, un negociador obtendrá algo de mayor valor a cambio de algo con un valor, según él, relativamente menor. Ambas partes pueden ganar. Pueden haber deseado tener más, pero terminan satisfechas.
Benjamín Franklin lo expresó mejor que nadie al decir que " los intercambios no ocurrían a menos que ello fuera ventajoso para todas las partes interesadas". Por supuesto, conviene lograr el mejor trato que nuestra posición negociadora nos pueda ayudar a alcanzar. El peor resultado es cuando, llevadas por la ambición, no llegan a ningún acuerdo y nunca ocurre un intercambio que podría haber sido ventajoso para ambas partes.

Las otras posturas son:
Gano / Pierdes
Pierdo / Ganas 
Pierdo / Pierdes
Para comprender mejor estas posturas o filosofías de negociación les presento el siguiente ejemplo muy apropiado a la époco de vacaciones escolares y de fin de año.
Imagine por un momento que usted esta planeando salir de vacaciones con toda la familia, que a usted le encanta ir a Cuzco (Machu Picchu) y después de planearlo durante todo el año, realizar las reservaciones respectivas de hotel, permisos en el trabajo, los ahorros correspondientes y por supuesto  esperar que sus hijos tengan buenas notas ( o por lo menos que ganen el año), le resulta algo que no había previsto: Su esposa le indica en el momento justo de confirmar las reservaciones de hotel que ella prefiere que vayan a ver a su mamá ( es decir su suegra) a Pimentel Chiclayo, prácticamente a muchas horas de distancia entre el lugar que usted quiere ir y al que ella prefiere ir, aquí viene el dilema que posición de negociación tomará usted:

 Continuamos en la siguiente publicación...


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